Casi todos los que prestan servicios o tienen un pequeño negocio cometen un gran error cuando ven que no están logrando vender bien: el error de bajar el precio. Bajar el precio para vender más parece la cosa más lógica que hacer cuando no encuentras clientes. Pero en el fondo, sabes que esa no es la mejor solución. Si bajas los precios, reduces tu margen de ganancia, atraes clientes peores y sacrificas la calidad de tu trabajo, que pasa a ser visto como algo genérico en el mercado.
¿Sabes lo que realmente deberías hacer? Ir en contra de la lógica, romper este tabú financiero y cobrar más caro por tu producto o servicio, posicionando tu trabajo no como algo genérico en el mercado, sino como algo exclusivo, dirigido a un sector específico. Dinero Arata. Al posicionar tus productos o servicios como una solución a problemas o necesidades específicas, puedes justificar precios más altos y atraer más clientes dispuestos a pagar más por una solución valiosa y única.
1. Por qué bajar tus precios te hunde en un mar de sangre competitivo.
Y, además, los precios más altos pueden permitirte invertir en mejores esfuerzos de branding y marketing, lo que puede ayudar a construir una base de clientes leal y fuerte. Atención: este no es un servicio financiero. Lee el aviso completo antes de continuar. Bajar el precio para atraer clientes es hundirse en un mar de sangre.
Debes hacer lo contrario para nadar en un océano azul. ¿Te acuerdas de la estrategia del océano azul de la que hablamos en el episodio 234 de la serie ¡Hola! Seiiti Arata (https://arata.se/hola234)? Cuando te posicionas como una solución única y valiosa para problemas específicos, evitas que los clientes te comparen con otras opciones, ya que no hay nada comparable en el mercado.
Esto ayuda a evitar la competencia de precios con los grandes competidores o jugadores poco éticos que están dispuestos a ofrecer productos de menor calidad a precios cada vez más bajos. Sé que suena bien en teoría, pero no tanto en la práctica. En la vida real, ves a otras empresas ofreciendo productos o servicios similares a los tuyos a precios más bajos y sientes la tentación de hacer lo mismo para intentar atraer más clientes. Cuando esto suceda, resiste.
Recuerda que esta es una carrera hacia el abismo y los únicos ganadores son aquellos que no tienen escrúpulos y están dispuestos a ofrecer productos de menor calidad, usar materias primas de peor calidad, envases de peor calidad, ubicaciones peores, todo peor para mantener los precios bajos. Si intentas competir de esta manera, no solo comprometerás la calidad de tus productos y servicios, sino también tu propia ética. Además, esta estrategia es insostenible a largo plazo. Si todos intentan ofrecer los precios más bajos posibles, pronto llegarán al punto en que no podrán bajar más.
El margen de ganancia puede ser tan pequeño que acabe con tu negocio. En lugar de eso, intenta atraer clientes que aprecien lo que ofreces y se conviertan en fanáticos de tu marca. Pero no cometas el error de aumentar el precio solo porque sí. Debes tener algo que justifique el precio más alto.
Necesitas un diferencial. Si no vale la pena conducir 10 minutos más para comprar contigo en lugar de con la competencia, entonces no tienes suficiente diferencial. A pesar de ser un sentimiento común, es una idea equivocada pensar que para tener éxito en tu negocio necesitas ofrecer los precios más bajos. De hecho, centrarse solo en el precio puede ser perjudicial para tu negocio, especialmente si estás vendiendo un producto o servicio de commodity.
¿Y qué es eso? Un producto de commodity o materia prima es algo que está ampliamente disponible y con una calidad similar a la ofrecida por los competidores. Es un producto sin diferenciación, sin posicionamiento. Por ejemplo, una banana es una commodity.
Hay muchos lugares diferentes donde puedes comprar una banana y todos son prácticamente iguales. Como resultado, los clientes tienden a elegir la opción más barata, en lugar de ser leales a una marca o proveedor específico. Una prueba práctica que puedes hacer es la prueba de los 10 minutos. Imagina que tu producto está disponible para un cliente a una distancia de 10 minutos en coche.
2. La prueba de los diez minutos y cómo evitar que tu trabajo sea una commodity.
Pero hay un competidor justo al lado de donde está el cliente. Puede comprar el producto del competidor ahora mismo, inmediatamente, o puede conducir 10 minutos para ir a comprar tu producto. Ahora, sé honesto. En este ejemplo, ¿vale la pena que el cliente conduzca 10 minutos más para obtener tu producto o servicio en lugar de comprar inmediatamente el producto del competidor que está ahí al lado?
Si no vale la pena, esto significa que no has aportado suficiente valor para diferenciarte. Significa que tu producto o servicio se percibe como una commodity en el mercado. Si estás vendiendo una commodity, entonces no hay forma de evitarlo, tendrás que competir por el precio para atraer clientes. Entrarás en el mar de sangre: bajas el precio, luego tu competidor lo baja también, luego lo bajas aún más, luego él…
Este no es un modelo de negocio sostenible. Al final alguien tendrá pérdidas y acabará cerrando el negocio. ¿Entonces, cómo evitar caer en esta trampa? ¿Cómo evitar convertirse en una commodity?
La clave es diferenciar tu negocio. Ofrece características o beneficios únicos que los competidores no ofrecen. Ofrece un excelente servicio al cliente. Encuentra un nicho de mercado y posiciona tu trabajo como líder en ese nicho.
De esta forma, puedes crear lealtad entre tus clientes y evitar convertirte en una commodity. Para no ser una mercancía, tienes que ofrecer algo único y que no se pueda comparar con la competencia. Cuando la gente escucha la palabra posicionamiento, inmediatamente piensan que se trata de algo muy complicado, que requiere un estudio de mercado, que necesita mucho marketing. Pero la verdad es que posicionarse puede ser mucho más sencillo de lo que parece.
Puedes posicionarte creando un método único para aplicar tu servicio, por ejemplo. Puedes posicionarte atendiendo solo a un tipo de cliente. Puedes posicionarte ofreciendo una experiencia de atención al cliente personalizada. Al ofrecer algo que diferencia tu trabajo, puedes crear una base de clientes leales y destacar en cualquier mercado.
Además, un posicionamiento único dificulta la comparación del precio de tu producto o servicio por parte de los clientes. Cuando tu trabajo está realmente diferenciado, se convierte en una oferta única y es más difícil que los clientes lo comparen con otras opciones en el mercado. Esto te permite cobrar un precio más alto por tu producto o servicio. ¿Te acuerdas cuando dije que la banana es un buen ejemplo de una commodity?
3. Estrategias prácticas de posicionamiento y diferenciación para cobrar más caro.
Es difícil diferenciar una banana de otra, así que los clientes tienden a comprar por el precio. Como la banana es igual, cuanto más barata, mejor. ¿Pero será posible que incluso un vendedor de bananas tenga un posicionamiento diferenciado? Bueno, puede crear un paquete con siete bananas, separando cada banana según el color, del verde, al amarillo y a los que ya tienen manchas.
De esta manera, el cliente puede comprar un paquete y comerse una banana por día durante la semana, según van madurando. Si eso funciona, ¡hasta podrías vender una suscripción semanal, enviando uno de esos paquetes cada lunes a la casa del cliente! Y eso podría ser el comienzo de una línea completa de negocios con otros productos de ventas recurrentes. ¿Ves cómo se puede usar la creatividad para mejorar cualquier negocio, incluso cuando el producto es algo básico como la banana?
Además de ofrecer características únicas, también puedes posicionar tu marca como líder en el sector que hayas elegido. Esto se puede hacer con marketing y branding, así como con la calidad de tus productos y servicios. Al posicionar tu marca como líder, puedes establecerte como una elección de confianza para tus clientes. Otra idea es combinar más de una habilidad para diferenciarse.
Imagina un entrenador personal que también se forma en nutrición para combinar la prescripción de ejercicio y dieta. O un abogado de familia que se especialice en bitcoin y herencia digital. Al centrarse en dos habilidades específicas, puedes convertirte en un experto en esas áreas y ofrecer un valor excepcional a tus clientes. Pero el posicionamiento no se trata solo de los productos o servicios que ofreces.
También se trata de la forma en la que haces negocios. Una excelente atención al cliente es otra forma de diferenciar tu negocio y crear lealtad entre tus clientes. Cuando haces más de lo necesario para satisfacer las necesidades de tus clientes, creas una impresión positiva y animas a los clientes a elegir tu negocio en lugar del de la competencia. En resumen, el posicionamiento correcto te permite dejar de competir por el precio y poder cobrar más por tu trabajo.
Como esto es lo contrario de lo que la mayoría hace, podrás entrar en un entorno menos competitivo y más rentable. Para que un proveedor de servicios o empresario consiga atraer clientes y aumentar el margen de beneficio, el camino no es bajar los precios y entrar en una competencia feroz con el mercado. De hecho, lo mejor es romper ese tabú y hacer lo contrario: aumentar los precios posicionándote como una opción única y sin competidores en tu nicho de mercado. El posicionamiento correcto te permite tener mayores márgenes, conseguir mejores clientes e invertir en mejores esfuerzos de branding y marketing para mantener la diferenciación.
En nuestro entrenamiento avanzado de enriquecimiento financiero, te enseñamos que no necesitas tener miedo a cobrar más y a ofrecer soluciones valiosas y únicas a tus clientes. Esto ayudará a evitar la competencia de precios con los competidores más grandes y a atraer clientes que aprecien lo que ofreces y se conviertan en fanáticos de tu marca. Para empezar tu entrenamiento ahora, visita https://arata.se/tabudeldinero.