¡Hola! Seiiti Arata. Imagina la siguiente situación. Dos funcionarios de una misma empresa deciden pedir un aumento de salario al jefe. Los dos funcionarios tienen más o menos las mismas cualidades y defectos. Pero uno de ellos va a pedir el aumento sin prepararse. No se prepara porque cree que merece ganar más y eso es obvio para todo el mundo. El otro funcionario se comporta de forma diferente y, antes de pedir el aumento, se prepara mucho estudiando varias técnicas de negociación.
¿Quién crees que tiene más posibilidades de conseguir el aumento? Obviamente quien se prepara tiene mejores resultados.
Técnicas de negociación
Tendrás un gran diferencial para conseguir aumentos y ascensos en el trabajo cuando consigas dominar las técnicas de negociación.
Diría que el 99.99% (noventa y nueve con noventa y nueve por ciento) de la población no sabe negociar bien. El motivo de ese número es que la gente sencillamente no sabe negociar y no se molestan en aprender las técnicas de negociación. Entonces, enhorabuena por ser una persona diferente y tener interés en aprender aquí sobre negociaciones en esta charla.
Cuando hablamos de negociación, estamos tratando todo tipo de comunicación en la que diferentes personas quieren conseguir un acuerdo. Por eso, existen varias modalidades de negociación: para ventas, acuerdos internacionales, e incluso para matrimonios o para escoger a qué restaurante salir para cenar. Pero nuestra charla de hoy se va a centrar específicamente en técnicas de negociación para un aumento de salario, ¿de acuerdo?
El primer paso para conseguir ese aumento es un consejo de lo que no debes hacer.
No negocies posiciones al buscar un aumento de salario
Cuando hablamos de negociaciones, uno de los grandes errores es creer que siempre debes empezar con una posición muy alta para que la otra parte ofrezca algo muy bajo hasta que se llegue a un término medio.
Te voy a dar un ejemplo para ilustrar ese error. Digamos que quieres un aumento del 30% (treinta por ciento) en tu salario. El error es iniciar la negociación con tus supervisores y empezar en una posición muy por encima de eso, pidiendo ganar el triple de lo que ganas actualmente.
Tu jefe va a entender que tu petición está por encima de lo razonable y ahora le toca a él ofrecer un valor mucho menor, por ejemplo un 15% (quince por ciento). Después, dirás que puedes recibir un aumento del 50% (cincuenta por ciento). Al final, tu jefe aumenta la propuesta del aumento al 30% (treinta por ciento), que es lo que querías desde el principio.
¿Entiendes el error de este ejemplo?
El error es creer que tenemos que pedir muy por encima de lo que realmente necesitamos, para poder llegar a un término medio.
Este tipo de pensamiento, además de ser un clichê ya conocido por todos, tiene otro gran problema. Cuando después de empezar la negociación pides un valor extremo y tu jefe hace una contrapropuesta también extrema, las dos partes se aferran a las posiciones.
Y, ¿cuál es el problema de aferrarse a las posiciones? Pues que va a dificultar encontrar soluciones creativas para conseguir lo que realmente deseas.
Si dices que quieres el triple de tu salario actual, vas a tener que explicar que has desarrollado aquellos proyectos, has conseguido esas metas, ya has hecho el entrenamiento para asumir nuevos desafíos y expandir la empresa…
Y tu jefe, para justificar la contrapropuesta más baja, también va a tener que inventarse algún justificante. Puede aferrarse a la excusa creada. Va a tener que decirte que el presupuesto de la empresa es limitado, que la situación económica del país no está bien, que si te da ese aumento va a ser injusto con los demás funcionarios…
Cuantas más explicaciones se hagan, más difícil será acabar negociando cualquier cosa. El ego de las dos partes impide que abandonen sus posiciones, porque nadie quiere perder. Y esa conversación puede tomar un rumbo muy difícil.
En otras palabras, la negociación se convierte en un juego infantil y agresivo como “vamos a ver quién gana”. Esto es todo lo que no quieres, sobre todo cuando estás negociando con un jefe, que es quién realmente está en una posición de poder.
Esto no significa que debes partir hacia una negociación suave como “oye, jefe, crees que quizá te pueda pedir, algún día…”” porque esta es una forma de comunicación sin objetividad y sin asertividad.
Sin objetividad o asertividad, corres el riesgo de que no te tomen en serio. Quizá tus jefes se den cuenta de que es posible estar posponiéndolo y dejarte con el mismo salario durante varios meses.
Ahora que ya hemos visto lo que no debes hacer, vamos a analizar cómo puedes negociar mejor.
Empieza a negociar tu aumento de salario por los intereses
En vez de cometer el error de negociar posiciones, tu mejor oportunidad de conseguir un aumento de salario es empezar a negociar por los intereses.
Este es otro nivel de perspectiva que te va a ayudar a no quedarte en la zona complicada en la que hay que proteger el ego y defender nuestras posiciones. Es una negociación menos tensa, menos infantil.
La negociación por intereses es más madura y eficiente porque no mezcla nuestras posiciones con nuestras identidades. Esto quiere decir que tú y tu jefe no tenéis que estar defendiendo con uñas y dientes una cierta posición para probar que tenéis razón o discutir sobre quién tendrá la posición victoriosa.
La negociación por intereses también ayuda a pensar más en nuestras verdaderas necesidades, en lo que realmente importa, y esto nos permite aportar más creatividad al proceso.
También vamos a entender que la negociación por intereses acaba siendo más justa para todo el mundo porque intenta atender a las necesidades de todos. La negociación por intereses es una interacción con una dinámica centrada en soluciones.
La negociación por posiciones es una dinámica centrada en ganadores y perdedores. Esta es una distinción fundamental cuando estamos tratando con un jefe que puede despedirnos en cualquier momento.
La negociación por intereses tiene tres fases: análisis, planificación y discusión
La negociación por intereses tiene tres fases importantes: análisis, planificación y discusión. Sólo en la fase de discusión es cuando tiene lugar la conversación de la negociación propiamente dicha, cara a cara. Antes, tienes que preparar el terreno, pasando por las fases de análisis y planificación.
Este trabajo preliminar de análisis y planificación es esencial porque quien habla sin escuchar primero normalmente tiene resultados indeseados. Es necesario prepararse. Tienes que saber lo que vas a decir. Y para saber qué decir, primero tienes que escuchar y así recoger información estratégica.
Esta es una lección que tiene que asimilarse bien, y nos coloca por encima de la población que no sabe negociar bien. Es esencial que en tu proceso de negociación le dediques el tiempo necesario para entender exactamente cuáles son los objetivos de tu jefe, lo que puede ofrecer, lo que queda completamente descartado, cuáles son sus miedos y sus deseos.
Tienes que saber exactamente lo que está pasando en el otro lado para empezar a decir exactamente lo que está alineado con tus objetivos y también con lo que tu jefe va a querer escuchar.
Explico las tres fases de la negociación por intereses detalladamente en el curso Duplica Tu Salario, que puedes conocer visitando este link – El curso Duplica Tu Salario es un entrenamiento totalmente online que pasa por cuatro módulos principales para que consigas aumento de salario: ambiente, mentalidad, comportamiento y comunicación.
Me encantaría que tuvieses la capacidad para poder negociar tu salario de forma inteligente y por eso, antes de decir nada más sobre el curso creo que es muy importante fortalecer la distinción entre intereses y posiciones.
Las posiciones y los intereses no son lo mismo
Hasta aquí, has aprendido que tenemos que actuar de forma diferente a la mayoría de la gente, evitando el error de negociar basado en posiciones. La negociación basada en posiciones nos paraliza y perjudica un buen resultado. Es esencial tener flexibilidad, creatividad y diferentes puntos de vista para conseguir los resultados deseados.
Por eso es mejor hablar de intereses, no de posiciones.
En las fases de análisis y planificación, tenemos que imaginar cómo va a reaccionar la otra parte. Simula todos los posibles escenarios antes de que ocurran. Esto te va a ayudar a prepararte mucho mejor para cualquier posibilidad que se te aparezca.
Una buena forma de hacer esas simulaciones es tener buenas relaciones dentro de tu trabajo. Con buenas relaciones, tienes buenas fuentes de información para imaginar las reacciones de la persona con la que negocias.
Otro consejo para esta actividad es que imagines qué tipo de propuestas quieres hacer y pensar como si fueses la otra parte, usando las preguntas “¿por qué” y “¿por qué no?”
Apunta las posibles respuestas y ve trazando puntos positivos y negativos que las dos partes tienen que ganar y que perder en cada situación.
Haz preguntas inteligentes para descubrir los intereses de la otra parte
La mejor forma de hacer simulaciones para descubrir los intereses de tu jefe en una negociación salarial es hacerte preguntas inteligentes antes de la conversación e ir apuntando las respuestas. Este procedimiento te permite tener una visión global de los diferentes intereses implicados y te permite una negociación más eficiente.
Por ejemplo:
– ¿Qué van a pensar los demás sobre tu jefe cuando sepan que te ha dado un aumento?
– ¿Y qué van a pensar los demás sobre tu jefe cuando sepan que NO te ha dado el aumento?
– ¿Si te ascienden – Qué va a pasar? ¿Podría crear un precedente peligroso para el jefe? ¿Puede crear un sentimiento de “yo también quiero” entre los demás funcionarios?
– ¿Cuáles son las consecuencias inmediatas si te ascienden? ¿Y si no te ascienden?
– ¿Cuáles son las consecuencias a largo plazo si consigues tu aumento?
– ¿Qué tipo de agujero dejas si te ascienden para ocupar un cargo superior?
Además de hacerte preguntas inteligentes, también debes pensar de forma estratégica. En otras palabras, piensa más allá del aumento de salario, más allá de la ganancia financiera. Encuentra todo lo que puedes solicitar que te ayude a progresar en tu carrera.
¿Quieres un ejemplo? Si sabes que tienes una oficina a donde puedas ir a aprender muchas cosas de un área en la que estás creciendo, probablemente sea mucho mejor que te quedes en una oficina más “tranquila” que no esté creciendo mucho.
Antes de ir a la negociación propiamente dicha, tienes que entender que la empresa y tú tenéis varios objetivos y necesidades. Apúntalo todo para tener una buena base para la negociación.
Por encima de todo, ten claro cuáles son los puntos realmente esenciales para ti y a qué puntos puedes renunciar, si fuese necesario.
Sé flexible sobre los puntos que no son esenciales. Esto te permite centrarte en lo que realmente es importante y que no quieres sacrificar durante la negociación. Si ignoras cuáles son tus verdaderas necesidades no negociables, existe el riesgo de que acabes la negociación molesto y probablemente no quieras seguir en el trabajo con el mismo entusiasmo.
La negociación no va de ganadores y perdedores
Este concepto de tener algunos puntos a los que podemos renunciar y otros no negociables es muy importante. Necesitas tenerlo claro para identificar cuáles son los puntos que puedes flexibilizar. Esta claridad es necesaria para evitar el error de pensar que si no consigues absolutamente todo lo que has pedido, has fracasado en la negociación.
Esta es una visión limitante que nos perjudica mucho. Una buena negociación no es la que tiene ganadores y perdedores, sino en la que todas las partes salen con la sensación de que han ganado algo importante.
Es ineficiente ir a una negociación listo para el conflicto, con una postura agresiva como “o todo o nada”. Actuar así perjudica más de lo que ayuda.
En vez de eso, haz un buen análisis y planea empezar con una petición razonable, que tenga sentido tanto para ti como para tu jefe.
Otra cosa que perjudica es la creencia que sólo existe una solución para el problema.
Por ejemplo, hay gente que va a negociar con la mentalidad de “o consigo el aumento o pido mi dimisión”. Pero, ¿pedir tu dimisión es una alternativa viable? ¿Estar sin trabajo, tener que buscar otro empleo, abandonar tus proyectos y compañeros?
Esta forma de pensar es demasiado limitada. Hay maneras de ser más creativo y ver formas más inteligentes de conseguir lo que quieres. Puedes negociar beneficios, establecer extras por metas conseguidas, ayudar en el pago de cursos de mejora profesional, flexibilidad en la jornada de trabajo, involucrarte en proyectos que te hagan crecer, colaborar con otros equipos…
Si empiezas la negociación de forma amistosa, puedes hacerle preguntas abiertas a tu jefe. Si te dice que el máximo de aumento que te puede dar es, digamos, un 5% (cinco por ciento), puedes preguntarle qué otros beneficios puede ofrecer. Y dejarle pensar.
Después de que, por ejemplo, te ofrezca una ayuda con los gastos para hacer un curso de formación, con esa oferta ya hecha, sigues explorando y le dices que también quieres seguir aprendiendo más dentro del trabajo.
Pregunta en qué proyectos nuevos puedes involucrarte, sin abandonar tus responsabilidades actuales. Con esto, ya te estarás posicionando estratégicamente para tu próximo aumento.
Si te involucras en nuevas áreas y tienes éxito, seguro que la empresa va a pensar en ti cuando aparezcan nuevas oportunidades.
Esto es lo que tenemos que hacer, siempre avanzar como aliados en la búsqueda de intereses comunes. Lo que no queremos hacer es posicionarnos como si fuésemos adversarios, oponentes en la negociación.
Es decir, en vez de pensar cosas como “o me da el aumento o me voy “, es más como “dime en qué más puedo ayudar para hacer que esta empresa crezca. ¡Vamos a crecer juntos!”
No te tomes la negociación como algo personal
Cuando pedimos algo y la otra parte dice que no, nuestra tendencia es tomarnos esa respuesta negativa como algo personal. Podemos pensar que el jefe no valora nuestro trabajo, no le gusta nuestra personalidad o que sencillamente está siendo injusto.
Quien quiere ser un buen negociador tiene que tener mucho cuidado con la tendencia de tomarse las cosas como algo personal.
El objetivo más importante en la negociación es atender a la necesidad de conseguir el aumento o el ascenso en el trabajo. No forma parte del objetivo principal señalar los defectos del carácter del jefe, decir que ha prometido algo y no lo ha cumplido, decir que tus compañeros son injustos.
Si durante la conversación atacas o sencillamente insinúas algo así, ¿qué va a pasar? Vas a perder el foco de la conversación. La conversación deja de ser la negociación del salario propiamente dicho y pasa a ser excusas, porque todo el mundo que ha sido atacado personalmente va a querer proteger su ego.
Entonces, aunque tengas razón, nunca critiques nada de la persona, mantén tu enfoque en los principios que quieres valorar.
Además, cuando recibas una propuesta aleatoria como “vale, podemos aumentar tu salario en un 4.5% (cuatro con cinco por ciento)”, lo ideal es que primero le agradezcas por el reconocimiento. Y después le preguntes qué criterio ha utilizado para llegar a ese aumento.
Nunca aceptes números aleatorios sin preguntar sobre los criterios utilizados, porque normalmente cuando recibes la explicación consigues aumentar el valor.
Digamos que tu jefe dice que el aumento de 4.5% (cuatro con cinco por ciento) es por el tiempo de trabajo, el ajuste de la inflación y un ascenso en la profesión.
En ese momento, puedes argumentar algo como “¡Gracias! He hecho unos cálculos y mi salario era el mismo hace dieciocho meses, y sólo en ese período la inflación ha aumentado un 4.5 (cuatro con cinco por ciento). Entonces, para tener un aumento real considerando el tiempo de trabajo y el ascenso, el valor tendría que ser superior”.
La lección está clara. Si no preguntas cuál es el criterio, probablemente recibas algo por debajo de lo que podrías ganar.
Haz tus peticiones en orden estratégico
En el curso Duplica Tu Salario, además de otras técnicas, tendrás un entrenamiento completo sobre cómo tienes que hacer tus peticiones en un orden estratégico para conseguir el mejor resultado posible en la negociación.
Por ejemplo, primero debes garantizar los puntos que pueden ser negociados para sólo después hablar de valores.
Imagina que vas a pedir el aumento basándote en el tiempo de trabajo, ajuste de la inflación y ascenso en tu trabajo. En este caso, no puedes dejar que tus peticiones se mezclen.
Lo ideal es que siempre empieces estratégicamente con las peticiones mayores. Pregunta si es posible recibir un ascenso a un cargo con mayores responsabilidades, por la calidad de tu trabajo.
Cuando el jefe esté de acuerdo, vas al segundo punto, y le pides un aumento por el tiempo que llevas en la empresa.
Y entonces, al final de la negociación, le planteas algo obvio como el ajuste de la inflación, que es una petición a la que prácticamente no tiene cómo decir que no.
Sólo después de tener el compromiso de tu jefe de que esos tres puntos pueden ser negociados, entonces sí que vas a los valores.
En este ejemplo, estamos usando sólo tres puntos de negociación. Pero si haces tus deberes, podrás negociar mucho más que eso.
Mantén una postura positiva.
La mejor forma de destacar en cualquier cosa es actuar de forma diferente a la mayoría de la gente. Tu jefe probablemente tenga que lidiar con varias peticiones de aumento de salario todos los meses. Y probablemente todos los que le pidan un aumento irán con una postura de conflicto, haciendo amenazas y quejándose.
Para no ser sólo uno más, debes entrar en la negociación manteniendo siempre una postura positiva, esperando el mejor tipo de decisión.
Esto no garantiza que vayas a conseguir el aumento, pero te va a diferenciar de los demás. Y aunque no recibas lo que has pedido inicialmente, si sigues lo que has aprendido aquí, estarás listo para hacer otras propuestas.
Esto es estar preparado. La mayoría de la gente no se prepara y sólo va con una postura de conflicto, exige algo y, o sale frustrado o acaba frustrando al jefe.
Evita ser uno más en la multitud. Tienes la responsabilidad de ir con una propuesta interesante para las dos partes y, si no fuese posible conseguir el aumento, tienes que entender los motivos y en ese momento hacer variaciones de la propuesta.
Para destacar, tienes que mostrar entusiasmo, compromiso, ganas de crecer. Enseña los resultados que ya has entregado y que quieres seguir entregando si pudieses involucrarte en proyectos mayores.
Haciendo esto, tus posibilidades de ganar un buen aumento de salario y el debido reconocimiento por tu trabajo aumentan exponencialmente.
Conseguir un aumento de salario no es algo sencillo, pero puede conseguirse con éxito si te preparas y aplicas lo que has aprendido ahora.
Lo ideal es que pongas en práctica los consejos que has aprendido aquí después de llevar a cabo los cuatro módulos de Ambiente, Mentalidad, Comportamiento y Comunicación que enseño en el curso Duplica Tu Salario y después de hacer tu Análisis y Planificación, ¿de acuerdo?
Lo que hemos dicho aquí es sólo la punta del iceberg. Por ejemplo, no he hablado de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), las siglas en inglés para la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Todavía tenemos que hablar sobre lo que hacer para protegerte cuando tu jefe empiece a usar unas técnicas apelativas, jugando sucio. Tenemos que ver cómo lidiar con el lado psicológico, cómo adoptar un lenguaje corporal adecuado, cómo saber si tu jefe está mintiendo…
Si te han gustado estos consejos rápidos, te invito a dar el próximo paso. El curso Duplica Tu Salario te va a enseñar cómo ponerlo todo en práctica, paso a paso, super detallado y didáctico, y vas a poder aplicarlo todo para tener ascensos en el trabajo de forma positiva, creando aliados dentro de tu empresa y siguiendo intereses comunes.
No importa si trabajas en una microempresa, en una empresa familiar o en una gran multinacional. Vas a aprender principios que se aplican independientemente del tamaño de la empresa. Te garantizo que haciendo este entrenamiento vas a conseguir rápidamente tu aumento, además de tener más respeto, más reconocimiento y más seguridad.
Si ya eres alumno del curso Duplica Tu Salario, he desbloqueado una clase especial sobre BATNA, es decir, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Es un contenido extra sólo para alumnos.
Haz login en el área de alumnos para ver tu clase. Y si todavía no tienes acceso al curso completo, te invito a que hagas tu inscripción y conozcas desde dentro el curso Duplica Tu Salario. ¡Te veo allí!