No jogo da vida, existe uma habilidade especial que, se você dominar, vai facilitar e muito a conquista de qualquer um dos seus objetivos. Dominando essa habilidade, você consegue ganhar mais dinheiro, progredir na carreira, ser mais saudável, ter melhores relacionamentos ou alcançar qualquer outra meta com mais facilidade.
Que habilidade tão especial é essa? É a habilidade de tomar as decisões corretas.
Pense em tudo o que você já conquistou na sua vida e também no que já deixou de conquistar. Agora pense em como esses acontecimentos seriam diferentes se você tivesse um processo de tomada de decisão melhor. Como estaria a sua vida se você sempre tomasse as decisões certas ou se, pelo menos, reduzisse as chances de tomar decisões erradas?
É por isso que saber tomar decisões é uma das habilidades mais importantes que nós podemos adquirir. Porém, infelizmente, a maioria de nós toma decisões com base muito mais na emoção do que na razão.
Nós gostamos de pensar que o ser humano é um ser racional e que por isso é diferente dos outros animais. Mas, na prática, as pessoas tomam decisões de um jeito irracional e fazem de um jeito previsível e repetido sempre as mesmas ações irracionais.
Pelo menos essa é a tese de Dan Ariely no livro “Previsivelmente Irracional: as forças invisíveis que nos levam a tomar decisões erradas”.
No Resumo Arata Academy de hoje, vamos entender a razão pela qual nós tomamos decisões de um modo previsível e irracional. E, principalmente, vamos ver como romper com esses padrões de pensamento e assim fazer escolhas melhores.
Atenção: este é o resumo de um livro. Leia o aviso antes de continuar.
1. Para melhorar o seu processo de tomada de decisões, você precisa admitir a própria irracionalidade.
Poderia ser dito que a economia foi a ciência que primeiro estudou o processo de tomada de decisões dos seres humanos. Os economistas buscam explicar porque as pessoas gastam seu dinheiro dessa e não daquela maneira e formulam teorias sobre oferta, demanda e formação de preços, por exemplo.
Porém, na economia tradicional todas essas teorias partem do princípio que os seres humanos agem racionalmente. Eles compram um produto comparando custo e benefício, eles escolhem o emprego que paga melhor, eles vão viver nas cidades onde existem mais oportunidades. Tudo no campo da teoria.
De uns tempos para cá, começou a aparecer outra maneira de estudar o nosso processo de tomada de decisões: a economia comportamental. Diferente da economia tradicional, a economia comportamental não cria teorias pressupondo que os humanos são seres racionais. Na verdade, a economia comportamental examina o que os seres humanos realmente fazem, na prática.
Dan Ariely é um economista comportamental por causa de um terrível acidente. Geralmente não falamos sobre a vida do autor nos nossos resumos, mas nesse caso o acidente é importante para entender como ele se tornou psicólogo e economista comportamental.
Quando tinha dezoito anos, Dan Ariely sofreu um acidente grave, sofreu queimaduras em setenta por cento do corpo e precisou ficar internado por três anos. Mesmo depois desses anos, só conseguia sair usando um traje sintético apertado e uma máscara que, nas palavras dele, fazia ele parecer uma versão deformada do Homem-Aranha.
Sem poder participar das atividades sociais normalmente, ele passou a observar de fora atividades que antes eram do cotidiano dele.
Foi nesse período que ele começou a observar e refletir sobre o comportamento das pessoas. Por exemplo, ele conta que, quando iam trocar os curativos, as enfermeiras diziam que era preciso arrancar suas ataduras do jeito mais rápido possível, para doer menos. Entretanto, ele achava que doía menos quando as ataduras eram retiradas lentamente, contrariando as enfermeiras.
Quando finalmente saiu do hospital três anos depois, ele fez uma pesquisa para comprovar o que estava dizendo para as enfermeiras. Para o paciente, existe menos dor quando o curativo é retirado lentamente. É uma dor menor, porém com processo de retirada mais longo e assim com exposição mais longa à dor. Porém, no total, a dor é menor. Já retirar de repente é um processo que faz a enfermeira ver o paciente sofrendo durante um prazo mais curto, porém a intensidade total da dor é maior.
Essa pesquisa levou Dan Ariely a estudar pelo resto da vida o comportamento humano. O principal interesse da pesquisa que levou ao livro era entender porque as pessoas julgam tão mal as consequências do seu próprio comportamento.
Antes de continuarmos, um aviso. Previsivelmente Irracional é um livro de 2008 que teve um grande reconhecimento porque tem um conteúdo muito interessante.
Anos depois, ele escreveu outro livro chamado “A honesta verdade sobre a desonestidade”, baseado em uma pesquisa realizada em 2012. Essa pesquisa do segundo livro sofreu acusações de manipulação de dados, o que o autor nega.
De qualquer forma, as acusações são referentes apenas a esse outro livro e, mesmo que sejam verdade, não afetam em nada as ideias do livro Previsivelmente Irracional que nós vamos discutir aqui nessa conversa. Estou avisando apenas para deixar claro que nós temos ciência das acusações e mesmo assim resolvemos resumir o livro. Nosso foco nunca é discutir pessoas, mas sim discutir ideias.
2. Nós não somos apenas irracionais. A nossa irracionalidade é previsível.
Imagine que uma revista ofereceu a você três opções de assinatura. Você pode pagar sessenta para acessar somente a versão online. Se quiser receber a versão impressa da revista, precisa pagar o dobro, ou seja, cento e vinte. E se quiser receber tanto a versão online quanto a versão impressa, precisa pagar os mesmos cento e vinte.
Qual opção você escolheria? Sessenta pelo online, cento e vinte pela impressa ou cento e vinte pelo combo online mais impressa?
Essa pergunta foi feita a um grupo de cem estudantes do MIT, uma das universidades mais renomadas do mundo. Sabe quantos escolheram pagar apenas pela versão impressa? Nenhum!
Dezesseis estudantes escolheram pagar os sessenta pela versão online. E a maioria, oitenta e quatro por cento, escolheu pagar os cento e vinte pelo combo com a versão impressa e online.
Depois o teste foi refeito, mas dessa vez eliminando a opção de receber apenas a versão impressa da revista. Ou o estudante pagava sessenta na versão online ou pagava cento e vinte para receber o combo online mais impresso. Adivinha o que aconteceu?
Agora a maioria, sessenta e oito por cento, preferiu a opção mais barata, pagando apenas pela versão online. Só trinta e dois estudantes preferiram a opção mais cara, com o combo de online mais impresso.
O interessante desse experimento é que se os estudantes do MIT tivessem tomado suas decisões com base apenas na razão, não era para existir essa diferença entre os dois testes. A diferença só existiu porque eles tomaram a decisão influenciados pela emoção: ao ver que o preço da revista impressa era o mesmo que o da revista impressa mais a versão online, fizeram uma comparação tendenciosa e escolheram pagar mais caro.
Dependendo do grupo de alternativas que está à disposição, as pessoas fazem comparações equivocadas como essa e acabam pagando mais caro, escolhendo pior e tomando decisões erradas. E isso se repete várias e várias vezes.
Pense por exemplo quando você decidiu fazer uma dieta e depois acabou comendo uma sobremesa. Ou quando você faz uma compra por impulso de alguma coisa que você não precisava, só porque viu uma oferta tentadora. Ou quando assume um compromisso com você mesmo e acaba descumprindo o que tinha prometido quando vê uma opção melhor.
Isso acontece várias e várias vezes na nossa vida. O contexto de comparação nos faz tomar decisões equivocadas. E além de tomarmos decisões irracionais, nós repetimos padrões e tomamos as mesmas decisões erradas de novo e de novo.
Para evitar esse tipo de erro, você precisa expandir o contexto de comparação. Precisa pensar não apenas nas alternativas que estão à sua frente na hora de tomar uma decisão, mas sim em todas as alternativas possíveis. Principalmente se você estiver diante de uma publicidade ou de alguém tentando te convencer de algo, você precisa se libertar das opções que estão sendo apresentadas e pensar além.
Publicitários, vendedores e pessoas que querem nos convencer a fazer alguma coisa sabem como nós tomamos decisões e vão explorar esses gatilhos para que você compare só as alternativas que eles mostram e assim decida com base na emoção e não na razão. Por isso, a primeira lição é: expanda o seu contexto de comparação antes de tomar uma decisão.
3. Preços não são formados apenas com base na lei da oferta e da procura. A emoção ajuda a formar preços irracionais.
Para a economia tradicional, o preço de um produto é formado com base na lei da oferta e da procura. Se existe muita gente procurando um produto e a oferta desse produto é escassa, o preço sobe. Ao contrário, se existe muita oferta desse produto e pouca gente procurando, o preço cai.
Mas para a economia comportamental, existem outros fatores que influenciam na formação dos preços. Fatores que aparentemente são irrelevantes ou completamente aleatórios e que destroem a falácia da oferta e da demanda.
Por exemplo, em um experimento, pesquisadores pediram que as pessoas colocassem os dois últimos dígitos do CPF na parte de cima de um formulário em que elas deveriam escrever o preço que estavam dispostas a pagar por vários produtos.
As pessoas que tinham os últimos dígitos do CPF mais alto acabaram escrevendo preços mais altos. Uma pessoa que tinha o CPF terminando em 99, por exemplo, escreveu que está disposta a pagar mais caro pelos produtos do formulário do que outra pessoa que tinha o CPF terminado em 09.
A explicação está em algo que os publicitários e economistas chamam de ancoragem. O preço inicial que uma pessoa está disposta a pagar por um produto é mais ou menos aleatório. Uma vez que esse preço inicial esteja estabelecido, ele funciona como uma âncora que baliza as suas decisões.
É muito fácil perceber a ancoragem quando quem oferta um produto compara o preço com alguma coisa que você está acostumado a comprar. Por exemplo, quando o anúncio de um produto diz que dividido em doze vezes o preço custa menos do que um jantar.
A ancoragem também acontece em outras áreas da vida, fazendo você tomar decisões ruins quando compara sua vida com a de outra pessoa, quando compara o seu atual trabalho com a vaga em outra empresa, quando compara o seu relacionamento com aquele que você vê em um filme. Conscientemente ou não, as pessoas se fixam em âncoras e usam essas comparações para tomar decisões movidas mais pela emoção do que pela razão.
Por isso, a segunda lição é que nenhuma influência é realmente irrelevante. Todas podem influenciar o seu futuro e você precisa ter muito cuidado com as âncoras que travam o seu pensamento.
4. Se você não está pagando diretamente por um produto, o preço é muito maior do que você imagina.
O que você prefere comprar, uma trufa de chocolate refinado por quinze centavos ou um pequeno bombom de chocolate simples por apenas um centavo? Em um experimento desse tipo, a maioria das pessoas, setenta e cinco por cento, prefere pagar quinze centavos na trufa mais elaborada.
Agora imagine que o preço de ambos foi reduzido em um centavo. A trufa mais refinada sai por catorze centavos e o bombom mais simples sai de graça. Nesse caso, a maioria das pessoas, sessenta e nove por cento, prefere o chocolate gratuito.
Produtos gratuitos exercem uma atração muito forte nas pessoas. Publicitários sabem bem disso. Por isso, eles usam ofertas gratuitas para atrair um grande número de pessoas e depois tentar converter parte dessas pessoas em clientes que pagam por produtos de verdade.
Em outras palavras, ofertas gratuitas acabam saindo muito caras para nós consumidores. Um exemplo bem claro disso está nos sites de e-commerce. Quando esses sites oferecem frete grátis a partir de um certo valor, as pessoas enchem o carrinho para ganhar o frete grátis e acabam gastando mais em produtos que não precisavam do que gastariam se pagassem o frete.
Outro exemplo está na venda de carros novos. Uma concessionária oferece troca de óleo grátis por um tempo para quem comprar um carro de luxo em vez de um mais simples. As pessoas caem nesse truque, mas se parassem para fazer as contas veriam que a troca de óleo corresponde a menos de meio por cento do preço do carro.
Só que ofertas grátis funcionam justamente porque as pessoas não param para fazer as contas. Elas não tomam decisões com base na razão. Se tomassem, não cairiam em truques elaborados para mexer com as emoções e nos fazer gastar mais dinheiro do que precisamos gastar.
O livro foi escrito em 2008, antes de as redes sociais terem a popularidade que têm hoje. Mas o que o autor descreve aqui explica perfeitamente como as redes sociais são caras, mesmo que sejam gratuitas. Nós não pagamos com dinheiro, mas pagamos com nossa atenção, com nosso tempo, com nossos dados pessoais. As redes coletam tudo isso para exibir anúncios direcionados que nos deixam com vontade de comprar várias coisas que na verdade nem precisamos. Provavelmente já gastamos mais por causa desses anúncios do que teríamos gastado se tivéssemos que pagar para acessar as redes.
5. Nós gostamos de fazer certas coisas, mas não quando nos pagam para fazer essas coisas.
Existe uma frase atribuída a Confúcio que diz: “Escolha um trabalho que você ame e não terá que trabalhar um único dia em sua vida”. Mas todo mundo que já transformou um hobby em uma atividade profissional sabe que na prática essa frase está muito longe da verdade. E isso acontece porque as normas sociais são diferentes das normas de mercado.
Nas normas de mercado, as pessoas esperam pagar pelo que recebem. E as pessoas esperam receber dinheiro pelo que ofertam. Se você me presta um serviço, eu espero te pagar e você espera receber. Essa é a lei do mercado.
Nas normas sociais, não funciona assim. Em regra, as normas sociais não envolvem uma contraprestação em dinheiro. Se eu vou para a sua festa de aniversário, não espero que você me pague dinheiro por isso. Se eu ajudo um colega no trabalho, ele não espera ter que pagar dinheiro por isso. Se eu pratico um hobby, não estou em busca de retorno financeiro.
Nas normas sociais, nós esperamos que a retribuição venha de outras formas. Pode ser um agradecimento, uma amizade, uma expectativa de receber outro favor em troca no futuro. Essas retribuições são tão ou até mais poderosas do que o pagamento em dinheiro.
O problema acontece quando nós confundimos normas de mercado com normas sociais. Por exemplo, imagine Otávio, que gastou muito dinheiro para cortejar uma Sonia. Otávio comprou presentes de luxo, levou a Sonia para vários restaurantes caros, se vestiu sempre com as melhores roupas. Otávio esperava muito que Sonia aceitasse um relacionamento com ele. Porém, a decisão de entrar ou não em um relacionamento não está diretamente ligada a quanto dinheiro a outra parte gastou na conquista.
Normas sociais são poderosas. Existem teorias sugerindo que na hora de realizar uma ação com causa social, o empenho das pessoas não depende de estarem recebendo pagamento. Até mesmo existem casos em que se você oferecer pagamentos para os voluntários, isso até pode reduzir a motivação! Nesse caso, a relação deixaria de ser voluntária e passaria a se tornar comercial.
Se uma relação que era orientada por normas sociais passar a ser orientada por normas de mercado, fica muito difícil voltar atrás. Se a mulher do exemplo anterior, a Sonia, aceitasse o relacionamento com Otávio pensando no dinheiro, ela pode ficar muito frustrada se depois da conquista o Otávio parar de gastar dinheiro com presentes caros, restaurantes de luxo e roupas da moda.
Algumas empresas têm sofrido por não compreender bem isso. Por exemplo, algumas empresas hoje em dia tentam dar menos ênfase às normas de mercado e buscam construir relações sociais com seus funcionários e clientes. Isso fica claro em ações como empresas que tentam se mostrar sustentáveis, que fazem propaganda de um bom ambiente de trabalho ou que colaboram com filantropia e outras ações sociais.
Se algum dia essa empresa cortar custos, aumentar preços ou tomar qualquer outra medida dando como justificativa as normas de mercado, isso vai gerar antipatia e sentimento de traição entre os funcionários e clientes.
A lição aqui é que, quando estamos atuando por normas sociais, nós somos como peões de um jogo cujas forças não conseguimos compreender completamente.
6. É mais fácil evitar a tentação do que tentar resistir a ela quando você estiver excitado.
Uma das ideias-chaves do livro é que nós tomamos decisões ruins quando estamos muito influenciados pelas emoções. Agora pense: em qual estado emocional você está mais propenso a tomar decisões irracionais? Se você respondeu que é quando está excitado, acertou.
Não podemos esquecer que nós somos animais. E, como animais, uma das nossas funções básicas é reproduzir. Por isso o sexo exerce uma forte influência sobre as nossas decisões. Quando estamos excitados, nossa tendência é pensar menos e tomar decisões no impulso.
Em um experimento do livro, o autor pediu que um grupo de homens respondesse um questionário sobre desejo sexual e comportamento. Todos deram respostas racionais, o que era esperado por serem homens bem educados e esclarecidos.
Porém, quando foi pedido que eles respondessem o mesmo questionário em um estado de excitação, as respostas foram completamente diferentes. A razoabilidade, a prudência e a civilidade simplesmente desapareceram.
Publicitários sabem disso? Pode apostar que sim. Não é por acaso que nós víamos tantas propagandas objetificando corpos, especialmente corpos femininos, associando o desejo sexual ao desejo de adquirir o produto, mesmo que uma coisa não tivesse nada a ver com a outra.
Essas propagandas sabiam que quando você está excitado tende a pensar mais com a emoção do que com a razão e assim fazer compras por impulso. Mesmo que você esteja ciente da manipulação, ainda assim isso funciona e continua sendo usado pela publicidade para fazer você gastar mais dinheiro do que precisa gastar.
Por isso, a lição que fica é que você deve evitar a tentação. Não chegue nem perto, porque se ela agir sobre você e te deixar em estado de excitação, vai ser muito difícil você tomar boas decisões.
7. A procrastinação é a atitude irracional mais comum entre as pessoas. Nós não evoluímos para pensar no longo prazo.
Procrastinar significa deixar para depois o que você sabe que deveria estar fazendo agora. É por causa da procrastinação que você deixa para começar a dieta na segunda-feira, que você deixa para estudar na véspera da prova, que você deixa para entregar a declaração do Imposto de Renda no último dia do prazo.
Existe uma explicação evolutiva para isso. Nossos antepassados precisavam focar no presente para sobreviver. Eles tinham que encontrar comida caçando e coletando, tinham que fugir de predadores, tinham que encontrar abrigo enquanto andavam por aí. A expectativa de vida não era longa e não fazia sentido pensar no longo prazo.
Por isso, enquanto você tiver prazo para postergar uma decisão, é isso que você vai fazer. Enquanto a dor de entrar em ação for maior do que o prazer de não agir, você vai procrastinar.
Até que chega um momento em que a situação se inverte: a obesidade está trazendo problemas sérios de saúde, chegou o dia da prova, o prazo final para declarar o imposto se esgotou. Quando isso acontece, a dor de não agir é maior do que o prazer de procrastinar. Aí finalmente você entra em ação.
É possível manipular isso, alterando intencionalmente os seus prazos. O livro mostra que alunos que definiam os seus próprios prazos para entregar trabalhos na escola tinham um desempenho melhor do que os outros.
8. Nós supervalorizamos o que temos. Por isso, ser dono de alguma coisa custa muito caro.
As pessoas criam ligações muito fortes com suas posses, sejam bens materiais ou até mesmo opiniões. Por isso, elas relutam tanto em se desfazer de alguma posse. Mesmo que não tenham mais razão para ter aquele bem ou aquela opinião.
O simples fato de você possuir alguma coisa parece dotar essa coisa de um valor que ela não tinha quando era de outra pessoa.
A Universidade Duke fez um experimento para provar esse ponto. Ingressos de um jogo de basquete foram disponibilizados só por meio de uma loteria bem difícil de ganhar.
Perguntados sobre quanto pagariam por aqueles ingressos, os participantes que não ganharam o ingresso na loteria disseram que pagariam em média cento e setenta dólares. Já os participantes que ganharam o ingresso na loteria responderam que só venderiam os ingressos por dois mil e quatrocentos dólares.
Possuir o ingresso fez com que as pessoas valorizassem muito mais aquele bem do que outras pessoas que não o possuíam. Quando elas têm que vender algo, elas levam em conta o valor que podem perder e não o valor que o comprador pode receber.
É como se o dono de um bem achasse que o comprador precisa de alguma forma reconhecer o valor intangível e emocional daquele bem.
A lição dessa parte do livro é que você deve evitar assumir a posse de qualquer coisa, mantendo o máximo de distanciamento quando for inevitável possuir algo. Assim, você não cria laços emocionais com objetos e opiniões e pode avaliar racionalmente sobre o real valor dessas coisas.
9. Menos é mais. Evite ter muitas opções para escolher.
Existe uma história que diz que um antigo general chinês tinha uma tática infalível de guerra para conquistar novos territórios. A história conta que quando esse general desembarcava suas tropas em um novo território, ele mandava queimar os navios e destruir as panelas. Assim, as tropas não tinham como fugir e não tinham como se alimentar por muito tempo. As únicas opções que restavam eram vencer rapidamente ou morrer.
Sem opções, as chances de vitória aumentam. Lenda ou não, essa história serve para ilustrar que quando não temos muitas escolhas, somos forçados a focar em um objetivo específico.
Por outro lado, quem tem muitas opções para escolher acaba se distraindo, se desviando do objetivo principal. Pessoas com muitas opções tendem a tomar decisões piores. Mesmo assim, a maioria de nós reluta em abrir mão das opções e focar em apenas um objetivo.
Emocionalmente, nós achamos que é melhor ter várias opções e ter uma suposta liberdade de escolher o que é melhor. O resultado são pessoas atirando para todo lado e sem conseguir avançar muito em nenhuma área. Pessoas que querem ser boas em vários esportes, que querem ter uma carreira corporativa e ao mesmo tempo empreender e ao mesmo tempo ser influenciador nas redes sociais, tudo isso enquanto mantêm as séries em dia, praticam artesanato e meditam todas as noites.
A consequência disso são pessoas com obrigações demais que perdem tempo comparando dezenas de opções e sofrendo as consequências da indecisão.
Para evitar esse problema, você deve intencionalmente abrir mão das suas opções, aceitando que não dá para ter tudo. Escolher é perder. Mas ao mesmo tempo, escolher é decidir focar em um objetivo principal definido e ir com tudo para conquistar aquele objetivo.
10. Controle suas expectativas. Sua mente obtém aquilo que você espera.
As nossas expectativas impactam os resultados que nós obtemos. Dizendo de outra forma, as pessoas acabam conseguindo algo próximo do que esperam conseguir.
Se você vai para um encontro esperando alguma frustração, a tendência é que o encontro seja frustrante. Se vai para uma entrevista de emprego esperando ser rejeitado, a chance é que seja mesmo. Se vai iniciar um novo projeto sem expectativa de sucesso, dificilmente o projeto vai ser bem sucedido.
Isso não significa que basta pensar positivo para ter resultados positivos. Mas a expectativa influencia na forma como você se comporta e a forma como você se comporta e age gera resultados de acordo com a expectativa.
Isso já foi testado em pesquisas. Se você disser que uma cerveja contém vinagre, as pessoas vão torcer o nariz antes mesmo de dar o primeiro gole. Mas se você não disser nada, talvez algumas pessoas achem o sabor revolucionário, mesmo que essa diferença seja algumas gotinhas de vinagre na cerveja.
A apresentação de um prato ou restaurante também muda sua expectativa e com isso muda também a sua experiência com a comida. Quando você está em um restaurante arrumado, com os pratos bem apresentados, a expectativa cresce e a comida acaba parecendo mais saborosa.
Ao mesmo tempo, se você criar expectativas altas demais sobre alguma coisa, pode acabar se frustrando. Por isso, existe um ajuste fino. Você deve esperar o melhor das suas ações, evitando uma visão pessimista, mas ao mesmo tempo precisa ser realista sobre o que esperar.
11. Um remédio mais caro consegue fazer um efeito que outro remédio mais barato não faz.
Você sabe por que continuamos com dor de cabeça quando tomamos uma aspirina baratinha, mas a dor de cabeça desaparece quando tomamos uma aspirina mais cara? O nome disso é efeito placebo e ele já foi comprovado em muitos experimentos.
Em um teste mostrado no livro, participantes que estavam com dor foram divididos em dois grupos. Os do primeiro grupo receberam um analgésico que foi apresentado como um remédio caro, premium. Os do segundo grupo receberam um comprimido que foi apresentado como genérico.
Na verdade, os dois grupos receberam apenas um comprimido de vitamina C sem diferença alguma. O grupo que acreditava ter tomado um analgésico mais caro disse ter obtido o alívio que achava que tinha pago para conseguir. Já o grupo que recebeu o suposto analgésico genérico disse ter conseguido apenas um resultado medíocre.
Você recebe pelo que paga. Marcas de luxo sabem disso e cobram muito mais caro por produtos de qualidade igual ou apenas levemente superior às marcas normais.
12. Muitas vezes nós somos desonestos. Precisamos aprender a lidar com isso.
Nós gostamos de pensar em nós mesmos como pessoas do bem, ponderadas, honestas. Mas vários experimentos já mostraram que sempre que têm uma oportunidade de trapacear, a maioria das pessoas trapaceiam.
Não é nada grave como roubar um banco, mas sim de pequenas atitudes para tirar proveito de uma situação, geralmente sem envolver dinheiro.
Em um experimento, os participantes foram estimulados a pensar nos dez mandamentos da igreja católica antes de fazerem uma prova. Nenhum deles colou, mesmo que alguns deles não lembrassem de cabeça todos os dez mandamentos.
Por isso, sempre que você quiser reforçar um comportamento honesto seu ou dos outros, arrume um jeito de destacar códigos de ética, lemas de honra ou mandamentos religiosos. Se você deixar claro a importância da confiança, isso pode ter um impacto positivo na honestidade de quem vê esses sinais.
Previsivelmente Irracional é um livro que mostra como as nossas emoções influenciam negativamente no nosso processo de tomada de decisões. Tomamos decisões ruins quando somos levados mais pela emoção do que pela razão. E o pior: tomamos essas mesmas decisões ruins de novo e de novo em situações parecidas, tendo um mau comportamento previsível.
A boa notícia é que se você entender esses mecanismos pode melhorar o seu processo de tomada de decisões e assim dominar uma das habilidades mais importantes para conquistar seus objetivos.
Como você deve ter percebido, a maioria dos exemplos dados por Dan Ariely estão ligados a dinheiro. Isso não é por acaso. Além de ser um economista comportamental, o autor sabe que boa parte das decisões ruins que tomamos estão relacionadas a dinheiro. Muitas delas vêm de tabus financeiros que estão na nossa cabeça desde que nós somos crianças. Por isso, para quebrar esses tabus financeiros, eu te convido a assistir a uma aula especial do treinamento A Classe Alta usando este link