Ganha-ganha… ou nada feito

Comentamos no artigo anterior sobre os seis paradigmas relacionados ao Hábito 4 (ganha-ganha) cinco modelos explicados por Stephen Covey:

Antes de continuar, Covey desafia o leitor: qual é a melhor opção?

Stephen Covey conta a história de um empresário que dizia que o ganha-ganha era impossível, e que sempre alguém ganhava e o outro perdia. Covey o questionou socraticamente, perguntando se seria possível agir em ganha-perde com os seus clientes – ao que o empresário disse que não, pois assim os clientes iriam embora. O perde-ganha seria ainda mais improvável, sob risco de falir a loja.

Confuso, o empresário dizia que apesar de ganha-ganha ser possível com clientes, o mesmo não seria real com fornecedores. O empresário acreditava ter uma abordagem ganha-ganha com seus fornecedores, mas ao final acabou sendo “obrigado a aceitar” (note a falta de proatividade aqui) cláusulas exorbitantes. Covey continuou o interrogatório: “Por que você adotou o perde-ganha?”

Estarrecido, o empresário notou que o que estava chamando de ganha-ganha era, na verdade, perde-ganha, pois se a sua atitude fosse verdadeiramente ganha-ganha, teria melhorado a sua comunicação com o fornecedor, usado mais argumentos e soluções criativas para alcançar uma situação que combinasse valor para todos. Ao invés disso, aceitou o que era ruim para ele.

6) Ganha-ganha ou nada feito

Trata-se do sexto paradigma: todos os esforços são tomados para alcançar o ganha-ganha. Se não for possível, então nada é feito. Em relacionamentos que estão iniciando, é a forma mais saudável, pois se não observada, podem ser iniciados processos em que as expectativas nunca serão alcançadas, dando lugar a ressentimento e insatisfação. Nessas ocasiões, nada que não seja ganha-ganha é satisfatório – fica claro que o “ganha-ganha ou nada feito”, apesar de poderoso, não pode ser usado em qualquer situação.

O ganha-ganha e paradigmas relacionados não são fáceis de se notar. Tampouco avaliar quando sua utilização é mais adequada. O pensamento ganha-ganha é complexo e envolve diversos elementos.